2009年10月初前几天通过网络，认识了一位准客户，并且成功的进行了面谈。客户的基本观念还可以，认为大病还是很重要的，意外保障是第一位的，孩子需要这两方面的计划，并且和老公自己都需要这些方面保障，问了几个问题？如免赔，豁免，意外医疗等这些基本的问题，同意下次在月底之前决定买。过了几天，说最近比较忙，过两周再说。本周再次打电话却发现，她说老公的朋友还在保险公司，而且和我是同一家保险公司，所以会从她那里上保险，关系比观念更重要，有时候必须承认，但现在我没有找到说话算数的家庭支柱。这恐怕是这次面谈的主要问题。恐怕下次还会认真对待，一定在首次面谈中发现并解决主要问题。
因为是陌生人，所以在信任感上还是有些差别的！希望在最初的面谈中间尽量多提问题，这样会找到问题的症结。比如你回家和爱人商量什么？是保费的问题？险种的问题？公司的问题？还是代理人的问题？尽量当面问清，否则会有一些遗憾。自己觉得谈的不错，结果客户不从这里买保险！这也是拒绝吧！
当然，问话要巧妙些。不要太生硬，否则客户感觉不太好，最好能把客户问乐了？问题也就解决一些！比如客户说最近没时间，忙的要死？你说别别别，忙可不能死呀，要是死了，孩子和老婆（老公）就没人管了，否则，再嫁（娶），孩子有了后妈（爸），可就受苦了！趁最近两天把字签了。生活安排好些！
最近股票又赔了钱没有钱？是吧，要是把钱存我这里，万一有了事情，你能拿回去500倍呢（意外险）？要不要今天签字呀！这比股票可有保证！您说是吧！
无论如何要卖给客户一个保障，卖不了保障也要见到他，见不到他要抓把沙！抓不到沙，给自己鼓励的话！
补充。保障方案大致如下意外伤害10万+重大疾病10万，家庭的主要成员的方案，大致如此！
买保险一定要通过分析来买,不是只看你的收入,还要看你的支出,保险的本质是风险的转移,买多了是浪费,买少了保障不够,得不到 应有的保障,我给客户做保险是要调查整个家庭情况,包括工作,资产负债,收入支出等,家庭情况作一个全面的分析,作全面的规划,包括 保险,退休规划,房产规划,子女教育规划,投资规划,个人所得税规划等作全面规划,避免各项规划的冲突,实现你的理财目标,新华保险北京分公司客户经理、家庭投资理财及风险管理高级顾问：张娜 愿为您尽责至善全程服务。
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