我们应该如何选择商业养老保险

谈到保险经纪人和保险代理的人的区别，很多人，包括保险从业人员可能都会说保险公司产品单一，而保险经纪公司产品丰富，可以供客户货币三家，选择最优势的产品。难道保险经纪人的优势仅仅是这样吗？显然不是，如果仅仅是这样，那保险经纪人存在的意义和对社会的贡献就值得商榷了。下面我们就从一个保险中最常见的分红险开始谈起，看看保险经纪人到底能为客户带来什么，到底是怎样让客户实现利益最大化的。

    众所周知，分红险的收益，保监会已经很明确的规定了高-中-低三个演示利率，假设摆在面前两款产品，缴费年限，缴费金额完全一样，那么两款产品对同一个客户同时提交计划书的话，那么他们的产品分红演示结果应该是一样的（但是不排除有些从业人员擅自修改保险计划书，从业以来我真的见过，一个从业人员和我同时去谈一个客户，他给客户的简易版计划书要比我给客户醉的保险计划翻三倍还多，对于这种违法行为我在这里就不想说什么了）很多客户收到计划书之后，对比来对比去，也对比不出什么好歹来，难道分红险就是普天下一样么？所以，在这种导向之下，很多客户就在比较产品利益分不出胜负的情况下，去选择了宣传力度大，知名度较高的公司的产品，结果几年下来，会发现每年和别人交同样的保费，同样的缴费期，同样的保险期限，同样的领取方式，分红却差了一大截。这是为什么呢？

    这是我查阅资料是看到的一个现实版的例子，可能您在购买保险的过程当中也遇到过这样的例子。

2004年12月，在深圳罗湖区政府供职的向文俊给自己买了份10万元分红型的终身寿险并附加提前给付重疾险，保费年缴3361.9元。天生对数字的抵触，向文俊并不十分懂得那个保险利益和分红测算图，只记住了保险代理人说过的3％的分红率。然而，当年红利远远没有向文俊所想的高，甚至低于分红测算表中较低的红利示例，向文俊甚是失望。

而向文俊的老同学姜琳也于同期在深圳另外一家保险公司购买了一份差不多的保险，保额10万元，年缴费3000多元。然而，到2005年底的时候，姜琳得到的分红却比向文俊多10倍有多，虽然姜琳的红利不能取现，但帐面上的数字依旧很诱人，看到自己投保多而分红少，向文俊心里就有点不平衡了。

从一个保保险经纪人专业的角度来剖析这个现象，其实就是两种保险采取的分红方式不同，而不同的分红方式所采取的资金管理方式也不一样，资金管理方式的不同，直接导致了客户在领取分红的时候会有差别。

分配方式决定红利多寡

为什么差不多保额的保险，分红会有这么大的区别呢？难道真的是公司不同，分红率有所差异的区别吗？非也！

其实，目前我国分红险存在两种分配类型，一种是以保额分红为主的，俗称英式分红；另外一种是以现金分红为主的，也叫美式分红。

在再三向保险代理人了解后，向文俊才清楚自己购买的分红险是以现金分红的，即美式分红。目前大多数保险公司采用美式分红。这种分配方式根据现金分红，即根据投保者个人所缴纳的保费折算成的现金价值来衡量分红多寡的。从保险公司的角度说，就是根据公司的可分配盈余进行分配的。可分配赢余指的是客户历年所缴纳的保险费在扣除相应的费用和风险成本后剩余部分及其产生的增值部分一并构成了保险公司可用于投资的资本。因此，投保人的保险金额越大，缴费的年限越长，得到的红利就越多。

举个例子，投保人买了一份10万元保额的分红险，年保费3000元，20年缴，假设分红率为2％。

英式分红采用保额分红、增加保额、保额复利分红、外加终了红利的形式，分红基数为10万元。即，第一年年终的年度分红为100000*2％＝2000元，有效保险金额为102000元。

第二年年终的年度分红为102000元*2％＝2040元，则有效保险金额为104040元。

第三年年终的年度分红为104040元*2％＝2080.8元，则有效保险金额为106120.8元。

以此类推……

英式分红采取保额复利分红。而且，在保险合同期满、理赔、被保险人发生责任免除事项致保险合同终止及发生退保、减保、减额缴清等情况下，保险公司还会给付终了红利。保险合同期满、理赔时给付的终了红利以增加保额的形式实现，发生退保、减保、减额缴清及被保险人发生责任免除事项致保险合同终止等情况时的终了红利以增加现金价值的形式给付。终了分红＝有效保险金额*每年公布的终了分红率。

所以，英式分红的总保额＝基本保险金额＋年度红利＋终了红利。

而美式分红采用保费分红、现金分红、保额保持不变的形式，分红基数为3000*交费年数。即，第一年年终的年度分红为3000*2％＝60元。

第二年年终的年度分红为3000*2*2％＝120元。

以此类推……

美式分红的有效保险金额仍为10万。当然，真正的分红基数不可能是3000元，因为保险公司会扣除一部分费用和风险成本。因此，向文俊购买的美式分红保险，因为缴费的年限较短，得到的红利回报也自然而然很低了。这也是向文俊对分得红利“大失所望”的重要原因。